在这里我把“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”;把“成交”和“成交”之后的过程，称为“后端营销”。前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。
在一个正常的业务流程中，你的90%甚至更高的利润都在后端所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名和电话号码的时候，你就可能把90%的利润白白地扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦
想无法达成。因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。
前面阐述的“前端营销”、“后端营销”，是从营销人、从“卖方”的角度出发的。为了“成交”你需要“抓潜”，你需要到别人“鱼塘”里通过某种方式，把潜在的客户拉到我的“成交”机制里。然后你要继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”，你自己的“鱼塘”也是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营销人的角度来看营销。
这个顺序，是从“我”的角度去思考“怎么实现利润”的，但是如果没有给别人创造价值，你的利润是无法实现的。所以现在我们来看看一个典型的消费者是怎么思考的?
一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，因为他是别人“鱼塘”里的“鱼”，你通过塘主，把这个信任转移到你的身上。接着你为他提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的。所以你可以要求他做出一个反应。
起初他对你的信任很少，但是因为你提供的价值有足够的诱惑，足够的吸引力，所以他就顺应了你要他采取的“行动”，也许是打个电话，也许是填一个姓名和邮件，这样他就响应了你“抓潜”的一个主张。当他得到了你免费送给他的东西，他就从最初的“没有听说过你”、对你没有一点点的信任，变成对你有一定的信任了。他觉得你给他的东西虽然是免费的，但是很有价值，所以在他的心目中，他认为你是能够给他创造价值的，而且你没有马上要求“回报”。当他的名单(姓名、邮件等)进入你“抓潜”的数据库时，不要马上“扑”上去就要成交，就要购买，相反你要继续给他提供价值，不要求回报。也许你可以为他提供一个免费的 DVD、免费的录音、免费的报告，这时候你仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你也可以给他发短信。
这时候，他对你有了些信任，他知道你是“真家伙”，也愿意给你更多的信息，与此同时，他得到你的馈赠之后，他会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，或者更好的话，那他对你就会更信任。
你要不断地为他提供新的、有价值的免费资料，比如公开课，各种各样的方式，让他不断地体验:“和你工作、和你交往是一个什么样的结果、什么样的状态......”直到有一天，他对你的信任已经达到了一个稳定的阶段，这时候你再给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺，这样“成交”就变成了一种必然的结果。
在这里我想说清楚，千万不要怕给予，千万不要自私，正因为消费者有一个需要实现的梦想和蓝图，所以他才会找到你，你要不求回报地向他证明，让他觉得你是值得信赖，值得交往的，只有通过他对你信任的逐步加深，你才能“成交”。
要思考“怎么给予”怎么服务，怎么提升产品的价值，让顾客感觉物超所值。不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常的容易。